安徽工程机械代理：攻城容易守城难

安徽工程机械代理：攻城容易守城难

——访合肥台进数控刀具有限公司经理张正东

文/吴海玲

2014年5月15-18日，中国中部（合肥）国际装备制造业博览会在合肥滨湖国际会展中心开展。据统计，来自全国多个地区的近百家企业展示了各类机床设备及模具、工控自动化、仪器仪表、工程机械、汽车零部件等等装备制造业的先进设备和技术。其中数控机床、机器人再次成为本次展会的亮点，吸引了众多客户及参展商的关注。

不过，记者还注意到多家工程机械代理商展位前，不少客户在询问其产品及服务信息，并初步表达了合作意向。经销商作为市场的风向标，哪种产品有市场就卖哪种产品，为了弄清楚安徽工程机械产品的经销环境，记者特意采访了安徽地区做的不错的销售公司--合肥台进数控刀具有限公司（简称：台进数控）。

上个世纪90年代初，改革开放的浪潮不但带来了国外先进的工程机械产品，更带来了高水平的市场竞争手段与通路运作方式，加之中国用户分散的特点，以及制造商实现终端实际销售的需求，一大批工程机械代理商登上了历史舞台。

受益于安徽城镇化进程的推进，全省工业经济的健康发展，合肥台进数控刀具有限公司自2005年成立，一直致力于世界先进的金属切削刀具的推广和应用，现已成为锐耐克、VWT品牌安徽总代理，SKIF品牌安徽区域的一级经销商，和众多客户保持良好的合作关系。

同样是销售，有哪些优势让台进数控赢得客户？台进数控公司经理张正东说道：“我们代理商，往往是大批量进货，这样从厂家拿的价格比用户企业自己小批量从厂家拿的便宜。其次，选择合适的经销商不仅可以帮助用户企业节约成本，还可以帮助熟悉的大客户代为存货，用户企业随时用、随时买，不占库存。”

他还强调了质量和服务。“产品质量是企业的生命线。”长期以来对质量的重视是公司提升信誉度、增强竞争力的关键因素。十年来，公司先后经营过多个产品，高品质的产品帮助企业赢得了广阔的人脉。

由于公司是各大品牌的一级代理商，能够享有生产厂家提供的技术支持。一旦用户企业遇到产品质量问题，公司都能够立即派遣相对应品牌的技术人员前去解决问题。同时公司还建立了回访制度。好的售后服务使得公司无往不利。

谈及安徽工程机械产品的经销环境，他说，整体上，安徽的经销企业资质混乱、参差不齐，企业竞争混乱。如何改变行业现状，他希望相关部门加紧出台、完善相关的法律法规，以此来遏制企业间不良竞争、规范行业的不良风气，促使行业健康发展。同时企业之间应该消除隔阂，互联互助。最关键的还是市场，代理商群体经过一次次的市场洗礼，通过淘汰、整合、兼并必将会促使行业进一步规范化。

对于代理商如何壮大市场，张正东表示，“攻城容易守城难”，不要说开疆辟土，就是坚守城池都备感压力。在安徽工程机械行业发展的高潮期，由于市场竞争不激烈，代理商轻易就能抢占一块市场，开拓一片新天地。最近两年，安徽工程机械经销商数量的大大增多，“僧多粥少”的情况下，市场竞争日益加剧，很多企业都在调整发展战略，以前不重视产品和质量，现在纷纷重视起来，并强调品牌意识。所以台进数控也在寻找更好的发展方向。

问及怎么代理的产品多为国外品牌，他无奈的说，这两年即使是中国制造业龙头企业，其研发新产品的速度和能力远落后于国外。以性价比纵横市场的国内品牌被欧美日韩品牌的新产品替代了很多。为了迎合客户的需求，加强同客户的紧密联系，巩固并扩张自己的销售阵地，公司不能不重点销售国外品牌。

在安徽，整个工程机械经销环境相对宽松，市场进入平稳发展期。生产制造商已经基本上完成了代理商网点建设，正培育扶持大型重点代理商。在这个阶段，工程机械代理商应抓住时机，努力提高企业管理水平，夯实企业发展基础，还要发扬现有的有序经营，相互协作的良好风气，以便影响进入工程机械市场的后来者，共同推动工程机械市场向规范化方向发展。