智利10年 宇通开拓高端市场行记

　　智利当地时间6月26日晚，智利队以点球大战战胜阿根廷队，蝉联美洲杯冠军。比赛结束后，整个圣地亚哥陷入节日的狂欢。28日上午，载誉而归的智利国家队回到首都圣地亚哥的国家训练基地，被热情的球迷和市民包围，那辆大红色的国家队的官方用车为中国的宇通客车。

　　据了解，该车型为宇通的ZK6146车型。智利当地运营商表示，2012年他们以宇通客车为标书主体，参与了智利国家足协的招标，承诺提供“一辆完全不同的车”，从而赢得了这项标的。从那时起，宇通客车成为智利国家队的官方用车，在2015年智利U17世界青少年世界杯期间，宇通又承担了绝大部分的球员运输服务。

　　“当时，我们邀请智利国家队的球员，一起参与了内饰设计，座椅也进行了特别加软、加大，在车的后部还设计了一个可容纳11人乘坐的会议区，供队员和教练交流。像桑切斯和布拉沃这样的大牌球星，都有自己的专座，桑切斯是右边第一个。在设计时，还要了解谁第一个上车，谁喜欢听怎样的音乐等。可以说，这是一辆幸运之车，冠军之车。”当地运营负责人说。

　　实际上，这就是宇通在智利市场的一个缩影———依托其过硬的技术，逐渐打入高端市场。智利国家经销商Gilde鄄meister集团中国及印度品牌总监李思博介绍，中国客车2004年进入智利市场，宇通是其中的领先者；公司对宇通的定位就是，与顶级高端客户合作，智利国家队便是其中之一。

　　李思博曾在中国生活了10年，10年中去了很多客车厂，他认为，“宇通技术能力和厂区其他公司无法比拟，已是领军者”，2012年，他所在的Gilde鄄meister集团开始代理宇通品牌。

　　产品：价格不是核心因素 宇通以质胜出

　　众所周知，智利是世界上最狭长的国家，从北部的沙漠地带到南端的冰川极地型地带，气候不同，风光各异，旅游业十分发达。最近几年，世界各地来智利旅游的人越来越多，旅游业增长的速度超过7%。这就为旅游车和客运车的发展带来了巨大机遇。

　　李思博透露，目前，智利约有7万辆客车，每年更换率为10%，但是最近因为经济原因有所下降，每年更新3000~4000辆。不过，与拉美其他国家不同，智利用户购买客车时，不会以价格作为考虑核心因素，而是要将质量和价格相互结合，更看重质量和内、外设计。

　　“可以说，智利是一个高端市场，在街上走，你会发现那些世界知名的客车品牌如奔驰、沃尔沃都进入了智利市场。”宇通客车驻智利工作人员杨冰说。

　　智利最大的私人交通公司Yanguas公司，前后共购入250辆宇通客车，占全公司车辆数目的12%。该公司反映，宇通汽车的故障率是最低的，相比其他产品价格也很有竞争力；驾驶和乘坐方面，宇通客车的表现很不错司乘人员反馈很好，是“质量和价格最好的结合体”。

　　“宇通对我们公司非常重要，我们很多旅游车都是宇通品牌。这也是我们的形象名片，让越来越多的人认识宇通，对我们来说也非常重要。”Yanguas公司总裁JaimeYanguas表示。

　　在智利总统府和国会等著名地标性建筑附近，也看到不少宇通的双层观光巴士，这是Yanguas公司运营的，JaimeYanguas表示，“2006年一个偶然的机会在街上看到了两层大巴，我就去上海等中国城市进行考察，对于中国经济发展很震惊。现在，宇通的双层旅游大巴运行得很好，服务问题解决的很不错。”

　　李思博表示，“在智利有一个‘266’法律，并不是所有中国客车都可以达到这个标准，宇通达到了，未来我们会考虑引入更多的高端车型，和一些新技术的车型，如纯电动客车。”

　　据悉，智利圣地亚哥有7000辆城市公交车，明年将有4000辆需要更新，由政府组织招标，需要清洁型新能源汽车。“我们也打算参与竞标，与宇通13位在智利的工程师一起研究，看看能否提供适合招标的公交车。”李思博说。

　　服务：从无到有逐渐“占领”整个智利

　　售后服务问题，确实是困扰不少中国品牌走出去的一大难题。李思博透露，目前在智利有25个中国汽车品牌，绝大多数没有售后服务。

　　“我们确实代理了其他中国品牌，但是没有一家公司像宇通这么给力，尤其在服务和后勤方面。”李思博说。

　　宇通驻智利工作人员杨冰说，宇通在圣地亚哥的服务半径可以达到200公里，在全国也能达到300公里，“在靠近机场分公司有宇通的展厅，在整个智利都有宇通的售后服务点。”

　　经过10多年的努力，目前宇通在圣地亚哥已经拥有了一个2A级服务站，可以覆盖圣地亚哥附近所有客户的需求，另外，包括北部沙漠和南部沿海都有服务网点，能有效满足服务需求。

　　“4年前宇通在智利还没有常驻人员，而现在已经有10多人常驻。售后服务是至关重要的环节，很多人说得多，但没有做到，宇通这方面做得很不错。而且这次宇通专门带来了记者采访团，可见宇通十分重视用户。”JaimeYanguas如此评价。

　　智利知名的汽运公司Pullman公司共有3000辆车，其中长途大巴2000辆，主要为矿业公司提供班车服务（智利铜矿储量丰富）。该公司从2005年开始购买宇通车辆，目前有超过200辆宇通车。

　　“对我们来说，舒适性和内饰非常重要，尤其是座椅的舒适度；第二是服务，代理商的服务，要有后勤保障；第三是实用性和安全性，尤其是在北部山区进行矿山作业，宇通客车经历了严厉地形的考验，故障率相对较低。”Pull鄄man公司总裁路易斯·佩德罗说。

　　杨冰还说：“我们可以通过服务满足市场上的多样化需求和差异化需求，也可以通过不同的产品开发和设计去满足不同的客户。”以座椅为例，此前提供给用户的都是普通座椅，但通过后续不断跟进用户反馈，发现智利用户很在乎乘坐舒适性和私密性，之后宇通便调整了座椅设计，为用户提供了更宽大舒适，更具包裹性的座椅，“看上去更像乘用车的座椅”。

　　据悉，目前宇通在智利的客车保有量已经达到500辆左右，更高端的自动挡车型也已经在生产中，将陆续与用户见面，更多针对拉美市场的车型也在规划中。

　　未来：更看重设计创新带来的“惊喜”

　　从各项经济指标来看，智利已经由发展中国家进入中等发达国家的行业，此前南美按照国家实力来排名的ABC三国（A是阿根廷，B是巴西，C是智利），现在在南美人心目中也已经戏剧性地变为CBA。

　　因此智利的客车市场也具备了一些发达国家的特征，其中一个显著特征便是重视“颜值”与“感觉”——对客车的外观、内饰设计都有较高要求，同时对车辆舒适度要求较高。

　　“宇通的性价比非常不错，但是我们的行业竞争也非常厉害，这些客户的要求会更加苛刻，这对宇通也提出了新的挑战。”JaimeYanguas说。“宇通的设计和安全性还应该持续提升，比如有些在欧洲投放的车型，还没在智利市场投放。”

　　Yanguas公司最近又采购了一批宇通车，在去年的基础上翻了一番。JaimeYanguas告诉中国工业报记者，智利的用户和乘客都很看重舒适度和设计性，比较重视设计颜色、座椅布局和车辆清洁度等细节问题。

　　“所以，我们也会不断强调并追踪用户在这些方面的反馈。此外，客户还需要更多超越期待的惊喜和惊艳，我们希望宇通有更多令人惊喜的表现。”JaimeYanguas在采访将要结束了再一次强调了设计，与众不同的设计，“因为把车交给客户的时候就是一个形象名片。”

　　路易斯·佩德罗则指出，与巴西和欧洲等地的产品相比，宇通内饰和舒适度已经非常接近。“用户上车之后，发现所有车都大同小异，宇通需要做的是，进一步提升设计感和舒适度，与欧美产品做出区分，或者超越他们。”